El embudo de conversión es un término utilizado en Marketing Online para definir y entender los pasos que debe seguir un usuario de una tienda online para cumplir un determinado objetivo. Este puede ser una compra, un lead, contacto o incluso un simple registro. Al fin y al cabo, lo que buscas en tu ecommerce es una conversión.
Hay 1000 rutas posibles: todo puede comenzar desde un banner o un enlace en una red social, un vídeo en línea o un buen SEO. En cualquier caso, el análisis y el conocimiento de tu embudo permiten optimizar la conversión de tu proyecto.
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Embudo de conversión de un sitio de comercio electrónico (ruta típica):
El visitante llega a la página de destino de un sitio Web (ingresa al embudo), a través de varios canales (SEO, banners publicitarios, boletines informativos, redes sociales o un vídeo en línea, por ejemplo). Los clicks que lo dirigieron a esta página pueden definirse como el porcentaje de clics y considerarse la apertura del embudo.
Cuando ya tenemos al usuario en la página de destino, todo debe ser claro y atractivo para que el visitante continúe su camino. Para convertir a ese usuario en cliente potencial, los pasos que los separan del objetivo final deben reducirse tanto como sea posible. Cada click dará como resultado la implementación de un paso y la reducción del embudo. Cuantos menos pasos tenga que tomar el usuario, más inclinado estará a avanzar en el embudo. Además, los botones de conversión deben estar claros y colocados en ubicaciones clave.
Después, el visitante llega a la página en la que realizará el acto de compra y se convertirá en cliente. Una vez que ha completado los detalles relacionados con la compra (registro, información de facturación, etc.), comienza el protocolo de seguimiento (correos electrónicos de confirmación, comentarios, incentivo para volver a comprar). Esta fase es crucial porque el desafío aquí es fidelizar al cliente y entablar una relación a largo plazo con él.
¿Cómo optimizar el embudo de conversión?
La facilidad es la clave para optimizar el embudo, asegúrate de que el visitante llega a la página fácilmente y alcanza la meta que has establecido. Ya sea un registro, una descarga, una solicitud o un pedido, la hoja de ruta del usuario debe simplificarse tanto como sea posible.
Una vez que el objetivo final está claramente definido, se recomiendan algunas prácticas:
- Recoger el tráfico. Lógicamente, cuanto mayor sea el flujo de tráfico, mayores serán las posibilidades de conversión. Diferentes técnicas de marketing, como el marketing entrante o la gestión de redes sociales, pueden mejorar el tráfico de un sitio.
- Crea una página adecuada para tu público objetivo, optimiza la cantidad de pasos necesarios para la conversión (a menudo solo con unos pocos clics). La sutileza radica en proporcionar información relevante sin detalles innecesarios. La legibilidad y la brevedad son la clave, se trata de presentar tu información de forma presentable y didáctica.
- Las pruebas A/B son cruciales cuando se trata de crear tu página. Con varias opciones disponibles a través de distintas herramientas de software online, incluso las empresas con recursos limitados pueden probar tus páginas para encontrar lo que funcionará con tu público objetivo. El diseño, los colores, los botones, la posición, la fuente, los títulos y los encabezados marcarán la diferencia.
El perfil de tus clientes también puede ser interesante. Ten cuidado de no pedir demasiada información en el caso de descargar un documento técnico, Los conceptos básicos como el nombre y la dirección de correo electrónico ya son un buen comienzo.
Un sitio Web rico en contenido de valor.
Atraer a los lectores a tu sitio Web puede convertirse en una poderosa palanca de rendimiento de marketing con los siguientes tipos de contenido: publicaciones en un blog, notas del producto, gráficos, estudios de casos, vídeos, y más.
Un e-commerce debe responder a las inquietudes de los compradores potenciales.
Mediante el arte de la persuasión en tu blog y el uso de determinadas palabras clave, deberás atraer a los lectores porque los usuarios usarán estas palabras en una consulta en los motores de búsqueda y tendrás que ofrecerles la respuesta.
El papel del vídeo en el embudo.
El vídeo es el medio más poderoso en marketing digital pero esto ya lo sabes.
Este medio desempeña un papel clave en la conversión, puesto que en un comercio electrónico, la tasa promedio de abandono de transacciones suele rondar el 67.4%:
- Ahorro de tiempo: el visitante entiende el concepto y lo que le ofrece el producto en unos segundos con el vídeo que es más explicativo que un texto o una imagen.
- Valor agregado: el vídeo, además de dar legitimidad al concepto/producto, contiene más desencadenantes emocionales, la llamado a la acción. 1 de cada 2 clientes tienen más confianza en un producto después de ver un vídeo.
- Compromiso diez veces mayor: gracias a los desencadenantes emocionales, se crea una conexión real con el público.
La ubicación del vídeo jugará un papel importante. Esto aumentará el tráfico de un sitio Web.
A los clientes potenciales les encantan los vídeos. El simple hecho de publicar contenido multimedia proveniente de YouTube en una página o en las redes sociales, aumenta el tráfico de un sitio Web.
Aunque el vídeo explique un tema complejo, una promoción o incluso un vídeo de Navidad, aconsejo incluir su contenido al sitio ya que ofrecerás un nuevo tipo de compromiso con tu público objetivo.
Consejos para conseguir tu objetivo.
- Conoce tu embudo
La falta de recursos no debe ser un lastre. Entender a la perfección el proceso de conversión y anticipar claramente los pasos es muy útil para desarrollar una estrategia efectiva que aumentará la tasa de conversión.
- La ubicación es la clave.
La colocación de vídeos en lugares clave en el embudo aumentará la conversión. Debes publicar sin moderación en tu sitio, en los sitios de alojamiento de vídeos o en las redes sociales.
- Prueba A/B en tus páginas.
Encuentra la página más optimizada a la que llevar a tus visitantes.
La inevitable automatización del marketing.
Una solución de automatización de marketing, junto con una solución de correo electrónico, ayuda a ahorrar tiempo, educa a tus clientes y les ayuda a tomar la decisión de comprar.
Un escenario automatizado de correo electrónico adaptado a un perfil de comprador actúa suavemente sobre el comportamiento para convencer sin agresividad y sin presión comercial. Herramientas muy útiles para esto son Mailchimp o Active Campaign.
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